4 maart 1996.

Hamelink komt net binnengevlogen vanuit Zuid-Afrika waar een boeiend congres was over 'the Truth Commission' (RR: uitzending van Diogenes, VPRO was hier ook aan gewijd, zie http://www.vpro.nl/diogenes). De misdaden die onder het "het politieke systeem van de apartheid" begaan werden komen in aanmerking voor amnestie. The Truth Commission bepaald dat. De Zuid-Afrikaanse media vraagt zich af hoe hiermee omgegaan moet worden in de berichtgeving. Wat als de journalisten getuigenissen en verhalen uitzenden van daders/slachtoffers voordat er uitspraak is gedaan? Het rapporteren over mensenrechten schendingen door de journalistiek is ingewikkeld omdat beide partijen het gedaan hebben en men kiest partij. Er zijn er die de daden van het ANC anders beoordelen. Men wil de daders straffen die op hun beurt handelden in een publieke opinie dat het sanctioneerde. Moeten die journalisten dan niet ook gestraft worden? De 'domme' martelaar, tja die wist niet beter. Journalisten zijn eigenlijk meer schuldig omdat *zij* geacht worden kritisch na te denken... 

Afin, deze week: communicatie in de wereldpolitiek. 

Vier niveaus:

1. De rol van het internationaal nieuws zal steeds belangrijker worden (denk aan CNN), niet omdat de wereld kleiner wordt ("globalisering".. ) maar juist groter (zie Trends). Er komen meer mensen, meer staten en daardoor meer en gewelddadiger conflicten. In zo'n uitdijende hoeveelheid informatie is men meer en meer afhankelijk van de professionele intermediairs die voor je selecteren. 

2. De propaganda neemt toe. Van de onschuldige toerisme propaganda "kom naar ons mooie land" tot en met de oorlogspropaganda. 

3. Spionage. Het informatie verzamelen over andermans gedrag en onderling neemt toe. De CIA is bijvoorbeeld begonnen zich te specialiseren op economische spionage in andere Westerse landen. 

4. Internationale Onderhandelingen. Over dit niveau gaat het in dit college voornamelijk. 

Oppervlakkig gezien zijn het gewoon onderhandelingen door kalende 50+ mannetjes in allemaal dezelfde pakken. Weinig an. Maar er zijn een aantal dimensies aan te onderscheiden: 

1. Er is sprake van een professionele cultuur. 2. De onderhandelingen vinden plaats in het kader van de internationale organisaties zoals de VN en die hebben ook weer een eigen cultuur. 3. Er zijn veel verschillende nationale culturen die uiteindelijk ook vaak doorslaggevend blijken te zijn. 

Wat is 'cultuur'? Eerder als een 'way of life' gedefinieerd. Het heeft een aantal uiteenlopende elementen: 

-  Waarden en voorkeuren. Een zekere Geert Hofstede uit Maastricht heeft een aantal landen eens uiteengezet op de waarden: egalitarisme, individualisme, masculinity, uncertainty avoidance. - Symbolen, taal, betekenissen van woorden en uitdrukkingen verschillen allemaal. - Gebruiken en gewoontes ook. De betekenis van een begroeting bijvoorbeeld. 

Onderhandeling = communicatie, het succes wordt bepaald door de mate van begrip tussen de partijen. De vertrouwde communicatiemodellen leren ons dat het begrip door aanwezige ruis weer kan afnemen. 

In het geval van onderhandelingen is het nog moeilijker, daar is begrip op meer niveaus nodig. Tussen de onderhandelaars, maar die staan weer in dienst van een ministerie, is weer afhankelijk van de nationale publieke opinie.. meer ruis.. en dat is nog maar een situatie tussen twee landen, onderhandelingen tussen meerdere landen zoals in de VN zijn dus nog moeilijker... (nog meer ruis). 

Onderhandelen:

Voorbereiding;	wat is onderhandelbaar

Opening;	tijd
risico
openingszetten

Proces;	stijl
taal
compromis
Resultaat;	hierarchie
succes
vorm

Er zijn twee typen culturen in de wereld van het onderhandelen. Er zijn er met een: - collectivistische cultuur, met specifieke afwijkende gewoonten, de structuur is vaak hierarchisch. Er heerst een collectieve 'schaamtecultuur' waar niet alles te onderhandelen is omdat men bang is om het gezicht te verliezen. Dit is voornamelijk belangrijk bij thema's die met nationale trots te maken hebben. - individualistische cultuur. Het individu en zijn rechten staan altijd centraal. De structuur is platter en alles is onderhandelbaar. 

Voorbereiding. Voordat de onderhandelingen beginnen moet er eerst onderhandeld worden over wat er onderhandelbaar is en waar er onderhandeld wordt. Dat alleen al is cruciaal voor het welslagen van de onderhandelingen. (RR: einde koude oorlog op Reykjavik in *IJsland* nota bene.. ) 

Tijd. "Tijd is geld" versus je hebt de tijd nodig om elkaar te leren kennen want met mensen die je vijand zijn kan je niet onderhandelen. 

Risico. Schaamteculturen zijn risicovermijdend om het gezicht niet te verliezen versus het maken van een deal koste wat het kost. Als er maar een deal uitkomt zodat je weer verder kan. 

Openingszet. Bang voor gezichtsverlies zal de collectivistische cultuur niet openen en zal ze zo lang als mogelijk zwijgen want als je eenmaal iets gezegd hebt kan het niet meer ongedaan gemaakt worden. 

Stijl. In de individualistische cultuur onderhandeld men feitelijk - inductief, feiten zijn uitgangspunt heel zakelijk. In de collectivistische cultuur wil men wel eerst een theoretisch boompje opzetten over het 1 en ander voordat je aan die vervelende concrete zaken toekomt. Noem het axiomatisch-deductief, waarbij fundamentele uitgangspunten toegepast worden op een situatie. 

Taal. Niet alleen moet je dezelfde taal spreken maar ook hetzelfde bedoelen. Het woord corruptie bijvoorbeeld heeft in een collectivistische cultuur niet dezelfde betekenis. Familie is bijvoorbeeld belangrijker in een dergelijke cultuur dan het staatsbelang. Dus is het geen schande om *eerst* je familie te helpen en dan de rest. Daarnaast heb je nog allerlei niet verbale signalen die je moet interpreteren en in het verschil tussen 'directe' en 'indirecte' culturen. In een collectivistische cultuur wil men niet snel 'nee' zeggen bijvoorbeeld. Daar heb je bijvoorbeeld 'Ja' en 'I'll do my best' wat Nixon abusievelijk interpreteerde als 'Ja' terwijl het in een collectieve cultuur bijna letterlijk 'Nee' betekent. 

Compromis. Je zou kunnen denken, omdat er in collectivistische culturen in het dagelijks leven veel 'gesjacherd' wordt dat daarmee het eerst een compromis bereikt kan worden. Het tegendeel is waar. In belangrijke zaken tussen belangrijke mensen mag er absoluut niet gesjacherd worden want een compromis kan immers leiden tot... gezichtsverlies. 

Hierarchie. In collectivistische culturen is de president de baas en wekt het verbazing dat de president eerst ruggespraak moet houden met een congres of parlement. Daartegen over staat weer dat Westers ambassadeurs veel vrijer zijn binnen een bepaald gebied bij onderhandelingen terwijl de andere ambassadeur continu zijn superieur moet raadplegen. 

Succes. Het gevoel dat je de onderhandeling gewonnen hebt is het belangrijkst in een collectivistische cultuur (dan verlies je je gezicht niet...) Daarom moet de individualistische cultuur ook zoveel concessies als mogelijk doen. In een individualistische cultuur doet het er niet toe wie er 'wint'. Als er maar een werkbare deal uitkomt. 

Vorm. De collectivistische cultuur wil na afloop zo min mogelijk vast leggen en de afspraken informeel houden. Dat is namelijk flexibeler, dan kan je er in de toekomst nog eens van afwijken... minder gezichtsverlies.